Voditelj prodaje automobila: karakteristike posla, zahtjevi i odgovornosti

Voditelj prodaje automobila prilično je uobičajena i prestižna profesija u koju se mogu upustiti i dječaci i djevojčice. Ova pozicija ne predviđa posebno obrazovanje, a bivši učitelj, liječnik, ekonomist može postati prodavač automobila, naučivši prodajne vještine. Mladi ljudi odlaze na prodaju automobila za velike zarade, koje ovise o premijskim kamatama koje se plaćaju za prodane automobile.

Zanimanje voditelja prodaje novih ili rabljenih automobila, osobnih i teretnih vozila, jedno je od najtraženijih na tržištu rada. Najčešće na takvu poziciju u autokuću dolaze ljudi koji već posjeduju određenu vještinu u području prodaje., budući da dobit tvrtke ovisi o znanju i kvalifikacijama prodavača.

Prilikom odabira kandidata za razgovor mogu se pozvati i dječak i djevojčica. Vještine prodaje automobila značajna su prednost među kandidatima, ali ponekad autokuće zapošljavaju mlade ljude bez radnog iskustva kao pripravnike.

Glavni zahtjevi poslodavaca za kandidate za poziciju voditelja prodaje automobila su:

• visoko obrazovanje, po mogućnosti tehnički, automobilski, ekonomski smjer;
• prisutnost vozačke dozvole B kategorije i vozačko iskustvo od 2-3 godine;
• sigurno poznavanje rada na računalu i poznavanje programskog paketa MS Office;
• vještine u računovodstvenom softveru 1C: Trgovina ili VLSI;
• početne vještine uredskog rada i poznavanje pravnih normi iz područja prodaje;
• sposobnost sastavljanja izvješća, financijskih dokumenata, posjedovanje vještina poslovne korespondencije;
• razumijevanje procesa interakcije s prometnom policijom, carinskom službom, osiguravajućim društvom, kreditnim institucijama, bankama;
• razumijevanje procesa natječaja, leasinga, kreditiranja;
• sposobnost rada s velikim količinama informacija, analiziranje tržišta prodaje automobila.

Posao voditelja prodaje vozila usmjeren je na interakciju s kupcima. Važno je ne samo zainteresirati kupca govoreći mu o prednostima opreme koja ga zanima, već i ispuniti niz drugih dužnosti:

• traženje potencijalnih kupaca putem osobnih sastanaka, telefonskih razgovora, sudjelovanja na specijaliziranim izložbama, putem društvenih mreža;
• kreirati i održavati ažuriranu bazu kupaca s podacima o klijentima unesenim u nju;
• obavljati savjetodavne poslove s klijentima u prodajnom području, provesti probnu vožnju odabranog automobila, pružiti pomoć u odabiru modifikacije i konfiguracije automobila;
• sastaviti ugovor o polaganju depozita, o prodaji automobila, o pružanju dodatnih usluga;
• pomoći klijentu u odabiru načina plaćanja, preporučiti mu razne opcije u obliku leasinga, kredita;
• obavijestiti klijenta o stupnju pripreme za pretprodaju ili primitku automobila koji je naručio uz predujam;
• izvršiti registraciju otpremnih dokumenata i raditi na prijenosu automobila kupcu;
• nakon prodaje, tjedan, mjesec i godinu dana kasnije, upravitelj mora održavati kontakt s kupcem, tražeći njegovo mišljenje o kupnji i radu automobila;
• pomoći klijentu u kupnji rezervnih dijelova za popravke i pomoći u obavljanju održavanja na vozilu koje je kupio.

S vremenom svaki menadžer ima svoje osobne najbolje prakse i tehnike u tehnikama prodaje. Iskusni prodavači održavaju kontakt ne samo s etabliranim kupcima, već i s potencijalnim kupcima, informiraju ih o novim proizvodima, raspituju se o njihovim preferencijama.

Stručnjak za prodaju automobila mora znati sve o proizvodu koji nudi klijentu. Pitanja kupca mogu biti najneočekivanija, a takvom prodavaču uvijek će u pomoć priskočiti osobna snalažljivost u kombinaciji s dobrim znanjem. Kada radi sa skupim proizvodom, menadžer mora znati pronaći zajednički jezik sa svakim kupcem, biti pristojan, pažljiv i imati sposobnost graditi komunikaciju na način da ne nameće svoje mišljenje klijentu.

Važna i neophodna osobna kvaliteta menadžera u području prodaje automobila za posao je njegova visoka razina otpornosti na stres. Vrlo velik volumen komunikacija s kojim se takav stručnjak mora nositi moguć je samo za osobe s određenim temperamentom. Nekonfliktnost i susretljivost su svojstva koja bi prodavač prije svega trebao imati.

Radni dan voditelja prodaje automobila provodi se u autokući i često je neredovan. Ispričati i pokazati prednosti tehnologije svakom kupcu zainteresiranom za automobil nije samo psihički, već i fizički stres. Stoga prodavač automobila mora biti visoko učinkovit i uvijek aktivan i energičan.

Za uspješnu provedbu prodaje, stručnjak također treba imati određeni skup psiholoških vještina. Mora biti u mogućnosti vidjeti potencijalnog i istinski zainteresiranog kupca, što ga razlikuje od besposlenih posjetitelja autosalona. Često, da bi do prodaje došlo, voditelj mora tražiti razne kompromisne opcije i činiti ustupke za klijenta dogovorene s upravom salona. Takva fleksibilnost i lojalnost omogućuju da se ne izgubi kupac i donese dobit tvrtki.

Voditelj prodaje automobila u pravilu radi prema sustavu plaćanja bonusa po komadu. Obično prima fiksnu plaću i zarađuje određeni bonus u postotku od automobila i dodatnih usluga koje proda. Osnovna plaća u takvim organizacijama je mala, može biti 10-15 tisuća rubalja, a svaka auto kuća postavlja vlastiti postotak premije. Postoje tvrtke u kojima se menadžerima plaćaju samo kamate na prodaju.

Cijena automobila u autokućama ovisi o tečaju eura ili dolara, pa su cijene za ovaj proizvod fleksibilne, što znači da se postotak prodaje izračunava u valuti. Na primjer, za svaki automobil prodan u segmentu srednje klase, voditelju prodaje se može naplatiti od 25 do 50 dolara. Za prodaju luksuznog automobila, premijsko plaćanje može doseći od 100 do 200 dolara. A ako zaposlenik uspije prodati nelikvidni proizvod koji se nalazi u skladištu nekoliko mjeseci, tada se bonus, odlukom uprave, može isplatiti uz dodatni bonus.

Za svakog menadžera uprava postavlja zadatak ispunjavanja osobnog plana prodaje. Uz to se uzima u obzir završni rad na provedbi plana od strane autokuće u cjelini. Ako se plan ispuni, upravitelj će dobiti novčanu nagradu, a ako se ne ispuni - novčanu kaznu. Iznos zarade također dolazi od prodaje dodatne opreme ili usluga koje pruža auto kuća. Upravitelj može dobiti određeni postotak ako klijent kupi automobil na leasing ili na kredit. Osim toga, sezonalnost također utječe na razinu prihoda – uočeno je da vrhunac prodaje pada na proljeće i ljeto, a automobili se lošije prodaju zimi.

Prosječna plaća menadžera u autosalonu je 50-60 tisuća rubalja. Da bi to učinio, morat će prodati oko 15 automobila srednjeg cjenovnog segmenta i prilično velik broj dodatne opreme ili usluga. Slična razina zarade tipična je za salone automobila u velikim gradovima, u regionalnim tvrtkama prihod takvih stručnjaka je skromniji - od 30 do 40 tisuća rubalja. Ovaj trend povezan je sa smanjenjem kupovne moći stanovništva, dok su prije 10 godina menadžeri prodaje automobila mogli zaraditi do 100-150 tisuća rubalja mjesečno.